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sábado, 29 de marzo de 2008

LA SUERTE por MIGUEL ANGEL CORNEJO www.neosistemas.org

MIGUEL ANGEL CORNEJO : USTED - www.neosistemas.org

MIGUEL ANGEL CORNEJO - AUDACIA y MATRIMONIO - neosistemas.org

martes, 25 de marzo de 2008

Gestión de Cuentas – ¿Cómo manejar las cuentas y maximizar las ventas?



Autor: Alan Rigg

80/20 Sales Performance
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Felicitaciones! Usted ha vendido exitosamente algunos de los productos y servicios de la empresa para la cual trabaja a una unidad de negocios, a un departamento, o a una división de una gran organización. Por ello, su gerente de ventas le ha otorgado "el manejo de esa cuenta". Si usted no está familiarizado con la gestión de cuentas, usted debe estar preguntándose lo siguiente:


1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?
2. ¿Qué habilidades y talentos se requieren para destacarse en el manejo de cuentas?
3. ¿Cuáles actividades deben llevarse a cabo con el fin de optimizar el retorno sobre la inversión en el manejo de cuentas?



Reclutamiento de Vendedores: Cómo contratar a más Vendedores de Alto Desempeño - 2a parte




Autor: Alan Rigg

80/20 Sales Performance
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Otra razón fundamental por la cual las organizaciones son afectadas por el desempeño 80/20 se debe a que sus procesos de selección, entrenamiento y gestión de ventas se encuentran sustentadas casi completamente en información SUBJETIVA. Piense en esto:

  • ¿Qué son las hojas de vida? Ellas son el relato subjetivo de un individuo acerca de sus capacidades y experiencia.
  • ¿Qué ocurre durante una entrevista? Los entrevistados intentan responder a las preguntas tal manera que cause la mejor IMPRESION. Entre tanto, los entrevistadores se están formando una OPINION PERSONAL acerca de la calificación del prospecto para el cargo.

Reclutamiento de Vendedores: Cómo contratar a más Vendedores de Alto Desempeño - 1a parte
















Autor: Alan Rigg

80/20 Sales Performance
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Los ejecutivos de negocios y gerentes de ventas frecuentemente se quejan acerca del desempeño "80/20" por parte de sus equipos de ventas, donde aproximadamente el 80% de las ventas son realizados por el 20% de los vendedores. ¿Por qué se desempeña la fuerza de ventas de una manera tan diferente? ¿Qué tienen los mejores vendedores que les permite alcanzar resultados inmensamente superiores?

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lunes, 24 de marzo de 2008

Entrego mejores seres a la vida ?

Video reproducido con permiso de Neosistemas

Miguel Angel Cornejo Excelencia y Habito

Articulo publicado con permiso

miércoles, 19 de marzo de 2008

MIGUEL ANGEL CORNEJO EL TIEMPO DEL LIDER neosistemas.org

El tiempo de los líderes es ahora!

Los lideres que necesita el mundo. - www.neosistemas.org

Sabes como son los líderes que necesita el mundo?

www.neosistemas.org CORNEJO APRENDER A APRENDER

Miguel Angel Cornejo nos enseña en este video como aprender a aprender.

viernes, 14 de marzo de 2008

Gestión de Ventas: Cómo definir el Trabajo de Ventas en su Organización – Parte 2



Autor: Allan Rigg

80/20 Sales Performance
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Existen siete factores adicionales que debe tener en consideración al momento de definir los parámetros de éxito en la fuerza de ventas de su organización. Si usted es un vendedor, también se puede beneficiar de estos interrogantes, pues ellos le pueden ayudar a identificar sus prospectos y refinar su enfoque de ventas.

Gestión de Ventas: Cómo definir el Trabajo de Ventas en su Organización - Parte 1



Autor: Alan Rigg

80/20 Sales Performance
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Está usted de acuerdo en que cada trabajo de ventas es único en términos de los productos y servicios que se venden, mercados objetivo, segmentación geográfica, cultura corporativa, fuentes de pedidos, duración del ciclo de ventas y más? Considerando todas estas variables, ¿Cómo puede definir usted acertadamente los parámetros de éxito en el esfuerzo de ventas de su organización?


Las diez cosas que su Cliente JAMAS deberá escuchar de su parte, y que decir en vez de ello.




¿Recuerda las conversaciones más recientes que han sucedido mientras realizaba sus compras? Desafortunadamente, existen muy altas probabilidades de que en sus conversaciones con los vendedores, mientras estos le ofrecían bienes y servicios, ellos usaran un lenguaje que le sorprendiera, que le incomodara un poco e incluso que le ocasionara un disgusto tal que usted juró nunca volver a hacer negocios con ellos.

Ahora, piense acerca de las expresiones que sus colaboradores y usted utilizan a menudo cuando hablan con sus clientes actuales y potenciales. ¿Qué está diciendo usted que ofende a sus clientes? ¿Qué debería estar diciendo en vez de eso?


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jueves, 13 de marzo de 2008

La Ilusión de la Primera Vez: Consejos para lograr un desempeño extraordinario



por Bill Lampton Ph.D.

Championship Communication
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Cuando un actor personifica un papel en escena la décima, centésima o milésima vez, él o ella debe crear la ilusión de que es la primera vez que el actor ha dicho estas palabras, usado estos gestos y expresiones faciales o pensado esos pensamientos. Los mejores actores crean esta impresión, sin importar cuantas veces ellos han repetido esto que acaban de hacer.

¿Desea lograr esa frescura de "la primera vez" en sus presentaciones? A continuación le comparto algunos consejos:


Siempre Coloque al frente su Mejor Expresión



por Bill Lampton Ph.D.

Championship Communication
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Blink - un libro escrito recientemente por Malcolm Gladwell—cita una investigación que sustenta el concepto que la cara de una persona dice más del estado de ánimo de la persona que un espejo… De hecho, la cara puede crear el carácter de esa persona.

Esto quiere decir, que si usted comienza su día con un aspecto de derrota antes de lo que se imagina se sentirá deprimido e incluso enojado. Esto, desde luego, contradice el concepto más comúnmente aceptado, de que el estado de ánimo viene primero y después la expresión facial. Moraleja: Comience su día de la manera adecuada con una expresión de confianza, y sucederán cosas agradables.

Cómo Neutralizar a los Habladores en el Lugar de Trabajo



por Bill Lampton Ph.D.

Championship Communication
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Quienes hablan sin cesar nos rodean. Estos personajes parecen no tener noción del tiempo, pues ellos deambulan de aquí a allá - preguntando siempre lo mismo "puedo hablar contigo un minuto." Usted desea tratarlos cortésmente, y a la vez demostrarles que usted necesita privacidad para terminar su trabajo.

Durante mis veintitrés años en gestión administrativa, tuve que lidiar frecuentemente con habladores, y he utilizando esta experiencia para ayudar a mis clientes a silenciar a estos habladores en el lugar de trabajo. Aquí están mis sugerencias para afrontar esta situación.




miércoles, 12 de marzo de 2008

Lecciones Aprendidas de los Mejores Locutores

Autor: Bill Lampton, Ph.D.

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Me apasiona trabajar con clientes--individualmente, como su entrenador – quienes desean comunicarse con más claridad y convincentemente.

Algunos de ellos han establecido la meta de mejorar sus interacciones uno a uno o en pequeños grupos, debido a que se concentran en ventas o en relaciones con el cliente. Otros clientes desean establecer una reputación como oradores notables orientados en dirigirse a grandes audiencias, debido a que ellos aspiran a ocupar posiciones de liderazgo.





Cómo lograr una Primera Impresión Impactante: Siete Consejos que realmente funcionan




Todos hemos escuchado esta advertencia: Usted nunca tendrá una segunda oportunidad de lograr una buena primera impresión. Igualmente, los especialistas en comportamiento humano nos advierten acerca que solo disponemos de siete a diecisiete segundos de interacción con extraños antes que ellos se formen una opinión acerca de nosotros.


Con esta presión reconocida de lograr nuestra causa instantáneamente, he aquí mis siete consejos para causar una primera impresión altamente positiva.

Manejando el Pánico Escénico en las Presentaciones: Elija la Opción Correcta

por Bill Lampton Ph.D.
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Cada vez que dicto un seminario acerca de habilidades de presentación para corporaciones, agencias gubernamentales, bancos, hospitales y otros grupos, comienzo hablando del pánico escénico — porque yo sé que esa es la principal preocupación de los oradores.

Entre los consejos que compartiré acerca del pánico escénico, este podría ser el de más ayuda: Realice la elección correcta. ¿Sabe usted cuál es la elección correcta? Lo invito a descubrirlo en el siguiente artículo:

martes, 11 de marzo de 2008

Aproveche al Máximo sus Conferencias

por Bill Lampton Ph.D.

Championship Communication
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He dictado conferencias por casi tres décadas. Durante veinte años, asistí como participante, mientras oficiaba como vicepresidente de tres organizaciones de educación intermedia y un centro médico. Los últimos ocho años, he asistido a numerosas conferencias como conferencista profesional y líder de seminarios, mientras continúo atendiendo a las conferencias de la Asociación Nacional de Conferencistas como miembro registrado.

Esto es lo que he aprendido acerca de lograr el máximo potencial de una conferencia, de modo que su inversión de tiempo y dinero va a brindarle grandes dividendos.

1. Lea la agenda de la conferencia detenidamente, tan pronto como usted la reciba, y seleccione las lecciones que más probablemente mejorarán su desempeño profesional.

Nota: Hay muchos asistentes a conferencias que se cohíben de aprender algo nuevo, de tal manera que ellos acuden a seminarios en los cuales se sienten confortables ya que podrían hasta enseñarse los temas ellos mismos. Este no es el momento para repeticiones innecesarias, pero de moverse hacia delante, aprendiendo nuevas técnicas y estrategias.

2. Invite a un profesional que sea su colega para que sea su compañero de conferencias, de tal manera que cada uno de ustedes pueda compartir lo que aprende, especialmente cuando ustedes describan los diferentes seminarios a los que asistan.


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Lo Mejor del Servicio al Cliente

por Bill Lampton Ph.D.

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Debido a que experimentamos tanto servicio al cliente que es molesto y aún insultante, encontrar a alguien quien realmente cuida y se interesa por sus clientes reconforta el espíritu. Recientemente, visité al Presidente de una compañía quien decía esto a sus clientes: "Su completa y total satisfacción es nuestra meta. Nos esforzamos en exceder sus expectativas en cualquier manera posible."

Me estoy refiriendo a Jeff Greene, Presidente/CEO de Greene Classic Limousines en Atlanta, Georgia. Jeff comenzó su vida profesional como un policía en Atlanta. Mientras trabajaba en un segundo empleo como oficial de seguridad en un club nocturno, él se sintió atraído por las hermosas limosinas que transportaban a los invitados del club. Jeff colocó estos intereses en acción, formando su compañía en 1988.


Celebrando Triunfos: El Poder de los Halagos

por Bill Lampton Ph.D.

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Hace algunos años, cuando yo era un novato en los círculos de negocios, un administrador veterano decidió compartir su secreto del éxito. El dijo: Tienes que ser cuidadoso, Bill. He aprendido a no halagar a mi gente. Los hace autocomplacientes y se vuelven laxos en sus hábitos laborales. Es mejor mantenerlos a la expectativa.

Mientras escuchaba, dando gracias silenciosamente, agradecido de que Don era un contacto profesional – y no mi jefe. Ambos, por intuición y por experiencia, yo sabía que los gerentes propician la lealtad cuando ellos celebran los triunfos de sus empleados con halagos.

Para utilizar una analogía, la crítica tiene el mismo impacto en la gente que la sal en las plantas. Si se emplea efectivamente, los halagos actúan como nutrientes para la gente, justo como el fertilizante lo hace con las plantas.

Habiendo jugado golf por varias décadas, recuerdo a los profesores profesionales quienes me ayudaron lo menos – y lo más. Los que menos ayudaron fueron los que invirtieron la media hora de clase describiendo mis errores: está doblando su brazo izquierdo. . .no hay suficiente peso. . .

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Atraiga Clientes con su Tarjeta de Presentación

por Bill Lampton Ph.D.

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Supongamos que usted asiste a una convención de negocios. En la misma usted conoce a un prospecto muy prometedor, y le entrega su tarjeta. Veinte personas más han hecho eso mismo. ¿Cómo logrará que su tarjeta sobresalga en aquella pila que su prospecto ha acumulado?

Aquí encontrará doce maneras de asegurar que sus prospectos van a leer su tarjeta, y muy posiblemente hagan negocios con usted.


1. Mantenga su tarjeta "amigable al lector" proveyendo en la misma un amplio espacio en blanco. Desafortunadamente, nos sentimos tentados a “embutir” en la tarjeta toda la información que la impresora pueda aguantar

Sin embargo, la gente no desea leer párrafos extensos de información. Sólo observe que tan corto es este párrafo, y el anterior a éste. Fáciles de leer, ¿no cree?


2. Coloque su fotografía en la tarjeta. Piense en lo que pasará cuando el prospecto que usted conoció revise las tarjetas recolectadas en aquella convención. ¿Cuáles tarjetas asociará el prospecto primero? Las que tienen fotografías, desde luego. Por muchos años, los profesionales de finca raíz han actuado con base en esa presunción, y ellos están en lo cierto.



Logrando lo mejor de Tí: Realizando el Salto de lo Bueno a lo Grandioso

por Bill Lampton Ph.D.

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Jim Collins comenzó su libro “De lo bueno a lo grandioso” con esta frase, "Lo bueno es enemigo de lo grandioso." El explica que cuando contamos con buenos colegios, buenos negocios y un buen gobierno, nosotros tendemos a aceptar ese nivel de calidad como suficiente. Collins anota: "Poca gente logra tener vidas grandiosas, en gran parte porque es muy fácil conformarse al lograr un buen nivel de vida."

¿Qué hay de usted y de su negocio? ¿Se siente confortable – posiblemente complaciente – con lo que usted ha logrado? Las ventas han sido buenas, sus empleados parecen estar contentos y sus clientes rara vez se quejan. El próximo año, según sus proyecciones, será igual o aún superará (un poco) este año.

Sin embargo, en el fondo de su ser, usted puede tener un silencioso, pero vivo deseo de ir más allá de ser bueno a ser reconocido como grandioso en su profesión. ¿Qué podría incentivarle dar ese salto hacia adelante y hacia arriba?


Recientemente, muchos profesionales que han conseguido grandes logros recordaban que los había motivado a pasar del “estar bien" a lanzarse a lograr lo mejor de si mismos.

Bill Bell, un vendedor de publicidad retirado, dijo que su gran despertar ocurrió cuando el cumplió sus cincuenta años. La oportunidad propició que él realizara un análisis de su situación financiera: "Desperté a la realidad que yo había acumulado muy poco dinero a pesar que yo había sido un vendedor de publicidad encima del promedio para mi empleador, un editor de revistas de negocios. Para ir aún más lejos, el programa de retiros de esta empresa era impredecible."


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Una Docena de Sugerencias para utilizar su Correo Electrónico

Autor: Bill Lampton, Ph.D. Championship Communication
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En muchos de los seminarios que he dictado para corporaciones y organizaciones, reservo tiempo para hablar acerca del correo electrónico. ¿Porque? Debido a que el correo electrónico se ha convertido en uno de nuestros medios más prominentes de comunicación interna y externa. Y adivine que... nuestro sistema no trajo incorporado una lista de sugerencias acerca de etiqueta. Siendo asi, yo le ofrezco estos doce consejos:


1. El correo electrónico NO es confidencial

"Pero…" protestará usted, "Yo lo borré luego de leerlo o de enviarlo." Pero un borrador computarizado no es como el borrador de un lápiz. Esas palabras no han desaparecido completamente.

Solamente pregúntele a Bill Gates. El pensó que esos correos electrónicos acerca de su rival Netscape habían desaparecido – hasta que investigadores del gobierno los hallaron y los utilizaron en un caso acerca de competencias. Mi consejo: "No coloque un correo electrónico nada que usted no colocaría en una valla de una carretera interestatal.”



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