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martes, 25 de marzo de 2008

Gestión de Cuentas – ¿Cómo manejar las cuentas y maximizar las ventas?



Autor: Alan Rigg

80/20 Sales Performance
http://www.8020salesperformance.com/


Felicitaciones! Usted ha vendido exitosamente algunos de los productos y servicios de la empresa para la cual trabaja a una unidad de negocios, a un departamento, o a una división de una gran organización. Por ello, su gerente de ventas le ha otorgado "el manejo de esa cuenta". Si usted no está familiarizado con la gestión de cuentas, usted debe estar preguntándose lo siguiente:


1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?
2. ¿Qué habilidades y talentos se requieren para destacarse en el manejo de cuentas?
3. ¿Cuáles actividades deben llevarse a cabo con el fin de optimizar el retorno sobre la inversión en el manejo de cuentas?



Reclutamiento de Vendedores: Cómo contratar a más Vendedores de Alto Desempeño - 2a parte




Autor: Alan Rigg

80/20 Sales Performance
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Otra razón fundamental por la cual las organizaciones son afectadas por el desempeño 80/20 se debe a que sus procesos de selección, entrenamiento y gestión de ventas se encuentran sustentadas casi completamente en información SUBJETIVA. Piense en esto:

  • ¿Qué son las hojas de vida? Ellas son el relato subjetivo de un individuo acerca de sus capacidades y experiencia.
  • ¿Qué ocurre durante una entrevista? Los entrevistados intentan responder a las preguntas tal manera que cause la mejor IMPRESION. Entre tanto, los entrevistadores se están formando una OPINION PERSONAL acerca de la calificación del prospecto para el cargo.

Reclutamiento de Vendedores: Cómo contratar a más Vendedores de Alto Desempeño - 1a parte
















Autor: Alan Rigg

80/20 Sales Performance
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Los ejecutivos de negocios y gerentes de ventas frecuentemente se quejan acerca del desempeño "80/20" por parte de sus equipos de ventas, donde aproximadamente el 80% de las ventas son realizados por el 20% de los vendedores. ¿Por qué se desempeña la fuerza de ventas de una manera tan diferente? ¿Qué tienen los mejores vendedores que les permite alcanzar resultados inmensamente superiores?

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